KAM with passion

30

Mar

Des ceintures de judo et de la complexité de la vente complexe

En utilisant une analogie avec les couleurs des ceintures de judo, ce billet explore les différents niveaux de complexité de ce qu'on appelle vente complexe. Les différents facteurs qui déterminent le niveau de complexité d'une situation de vente sont présentés ainsi que les conséquences pratiques pour les dirigeants commerciaux. ...

Key Account Management Vente Complexe

17

Mar

3 Compétences Commerciales clés pour acquérir, conserver et développer les clients

Ce billet explore 3 compétences commerciales complémentaires dont chaque organisation a besoin pour acquérir, conserver et développer ses clients. Développer ou renforcer chacune de ces compétences, dans ses dimensions individuelle et collective, requiert un effort spécifique. ...

Account Management Excellence Commerciale Général Key Account Management Vente Complexe

29

Juin

Comment réaliser une formation KAM à fort impact

Troisième volet de la série consacrée au développement des compétences KAM, cet article décrit les éléments essentiels pour réaliser une formation KAM à fort impact. ...

Formation Key Account Management Uncategorized

21

Juin

Définir un parcours de formation KAM adéquat

Deuxième d'une série de 3 articles consacrés au développement des compétences KAM, ce billet présente quelques principes directeurs pour construire un parcours de formation KAM solide en s'appuyant sur un cadre de référence clair. ...

Formation Key Account Management

27

Mai

Votre dispositif de training KAM est-il vraiment performant?

La mise en œuvre et la maturation d'un programme KAM solide impliquent le développement de compétences spécifiques. Cela nécessite une approche adéquate de la formation KAM. Cet article présente quelques éléments clés à prendre en compte. ...

Formation Key Account Management

26

Mai

Le Charybde et Scylla du Key Account Management

Un programme KAM peut être comme un vaisseau confronté à Charybde et Scylla dans les légendes de la Grèce antique. Ces deux pièges mortels sont l'excès et le manque de méthodologie. Cet article donne des pistes pour les éviter. ...

Excellence Commerciale Key Account Management

15

Mar

Pourquoi démarrer un (vrai) Programme de Key Account Management?

Lancer un programme de gestion des comptes clés - ou Key Account Management - est une décision importante et pas facile à prendre. Cet article, destiné aux chefs d'entreprise, dirigeants commerciaux ou pilotes de la stratégie, explique pourquoi ils devraient envisager de lancer une initiative de gestion des comptes clés. ...

Key Account Management

19

Fév

Comprendre le Sales Enablement – Première partie

Le Sales Enablement est une tendance majeure dans le monde anglo-saxon mais génère encore beaucoup de réserves en Europe. Premier d'une série, cet article explore les raisons de l'émergence du Sales Enablement, ses buts et les services apportées aux équipes commerciales. ...

Excellence Commerciale Sales Enablement Vente Complexe

10

Fév

Les 3 Piliers du Key Account Management

Créer, déployer puis faire mûrir un programme KAM n'est pas une tâche triviale et représente un challenge pour la majorité des organisations. Cet article présente un principe simple et puissant pour guider les efforts de conception, mise en oeuvre et amélioration d'une initiative KAM.....

Key Account Management

11

Nov

Vu sur le Web – Une sélection de posts intéressants (Novembre 2020)

Une sélection d'articles en anglais sur la vente complexe par différents blogueurs. ...

Vu sur le Web

10

Nov

La Business Review: un classique si moderne

La Business Review est un élément incontournable de la gestion de la relation avec les clients. En période difficile, elle prend une importance accrue. Cet article donne des pistes d'action concrètes aux dirigeants commerciaux. ...

Account Management Key Account Management

06

Nov

Dirigeants commerciaux: votre bateau et votre équipage sont-ils prêts pour le gros temps?

Gérer une équipe commerciale en temps de crise est comparable à être le capitaine d'un cargo et son équipage affrontant une tempête. Cet article explore les leviers sur lesquels jouer, pour mener à bon port le vaisseau du commercial dans une mer déchainée. ...

Excellence Commerciale

28

Oct

Faire la différence entre Account Management et Key Account Management est crucial!

Comprendre la différence entre Account Management (gestion de comptes) et Key Account Management (gestion de comptes clés) est crucial. Voici pourquoi. ...

Account Management Key Account Management

07

Oct

Les couleurs de la performance commerciale B2B

Pourquoi et comment le blog KAM WITH PASSION apportera une autre perspective sur la performance commerciale B2B...

Général

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