Les Fonctions que nous aidons

Nos méthodologies éprouvées combinent une approche systémique (system thinking) avec une très forte emphase sur les facteurs humains. Ancrées dans l’expérience du terrain, ces méthodologies tirent parti de la richesse de notre expérience acquise en tant que managers puis consultants dans des secteurs et environnements très variés. Elles s’appuient également sur le savoir partagé de praticiens chevronnés et des meilleurs auteurs internationaux dans différents domaines.

Pour l’équipe en charge de la mise en place de partenariats stratégiques avec quelques acteurs globaux ; simplification de la méthodologie, création collaborative d’un outil de plan de comptes, support au Directeur du Programme, accompagnement individuel des Global Account Managers dans l’élaboration des plans de compte et la mobilisation de l’organisation.

Résultats : Accélération de la dynamique interne autour de l’initiative, publication et communication des premiers plans de compte avec une description claire du périmètre de chaque partenariat. En moins de deux ans, ce programme a généré un portefeuille de projets d’une valeur supérieure à 250 M€.

Pour une Division en charge de la gestion de concessions routières et aéroportuaires et de la création de solutions de mobilité et d’énergie renouvelable ; modélisation des différents écosystèmes, élaboration de messages de positionnement stratégique, élaboration d’une stratégie de contenu prenant en compte les différents processus de vente.

Résultats : Chacune des lignes de business de la division est équipée avec des messages réellement différenciant adaptés à chacune des parties prenantes les plus importantes, la stratégie de contenu guide le travail de création de matériaux adaptés à chaque étape du processus de vente.

Audit de l’initiative KAM combinant interviews, consultation en ligne de différentes audience et un « deep dive » sur quelques comptes clés. Présentation des conclusions aux équipes KAM et au Comité de Direction. Elaboration collaborative de la feuille de route des mesures d’amélioration. .

Résultats: Processus d’amélioration continue de la pratique KAM grâce à la mise en œuvre de la feuille de route sur 3 ans. Progrès mesurables sur la qualité de la collaboration et des plans de comptes et croissance du revenue sur la majorité des comptes clés

Développement d’un Playbook KAM et d’une boîte à outils associée pour faciliter la définition et le lancement d’une approche KAM au niveau pays. Conduite d’ateliers collaboratif dans 5 pays (Europe, Afrique) pour dans une première phase, éduquer les dirigeants et personnes clés sur le KAM et, dans un deuxième temps, élaborer une stratégie KAM et définir comment la mettre en œuvre.

Résultats : Décollage rapide des initiatives KAM dans plusieurs pays et équipe centrale prête à en assurer le support. In 18 mois, plus d’initiatives KAM au niveau pays ont été lances que dans les 10 ans précédents.

Suite à un audit de performance commerciale, co-construction avec le client du processus de vente des services et intégration dans les spécifications du CRM. Analyse et amélioration de l’outil de gestion de chaque client : évaluation du potentiel et plan de développement. Rédaction d’un Playbook sur le processus de vente et d’un autre sur la gestion de compte.

Résultat : Homogénéisation du processus de vente et des pratiques de gestion de compte, amélioration de la qualité d’analyse du portefeuille d’affaires, amélioration de l’atteinte des objectifs de revenu..

Pour une petite entreprise de conseil spécialiste de la transformation et digitalisation de processus métiers (finance, RH, chaîne d’apprfovisionnement) confrontée à un challenge de croissance des clients existants, introduction d’une méthode simple de gestion de compte et d’un outil associé, ateliers de formation pour les managers en charge des activités commerciales

Résultats : Accélération de la mise en œuvre de premiers plans de comptes, et croissance du revenue sur de nombreux comptes dans un contexte économique difficile.

Activité régulière de formation KAM ou Vente Complexes et d’accompagnement pour des entreprises de toute taille et dans des secteurs très variés (industrie, utilités, ingénierie, services, technologies de l’information, agences, …). Programmes en général de 2 à 6 jours et sessions en face-à-face ou à distance. Pédagogie incluant études de cas, jeux de rôles et travail sur les situations réelles des participants. Les contenus de formation sont toujours personnalisés pour l’entreprise. Les contenus sont organisés pour faciliter le renforcement post-formation. Prestations en Français, Anglais ou Allemand.