or@kam-with-passion.com
+33 6 37 04 98 40
Newsletter
07 Oct Les couleurs de la performance commerciale B2B
Pourquoi un nouveau blog sur la performance commerciale ? N’y en-t-il pas déjà beaucoup ?
Pour répondre à cette question, prenons un chemin détourné.
Les statues grecques et romaines étaient peintes. Et pourtant, jusqu’à un passé récent, presque personne ne le savait.
Pourquoi ? Parce que dès le 15ième siècle en Italie et le 18ième siècle en Grèce, époques auxquelles débute l’intérêt pour la statuaire antique, les collectionneurs et les archéologues ont inventé et imposé le mythe de la statue blanche.
Ils l’ont fait sciemment, en ignorant les traces de polychromies trouvées sur les statues. La polychromie ne collait pas avec leur vision de l’antiquité, ils l’ont donc ignoré.
Quand on ne veut pas voir, on ne voit pas, et on incite les autres à en faire de même. C’est seulement très récemment que certains archéologues et spécialistes de la sculpture antique ont pris des positions fortes pour faire reconnaître la polychromie des statues antiques.
Mettre de la couleur dans la réflexion sur la performance commerciale
En matière de discours sur la performance commerciale, il existe une certaine forme de refus de la polychromie. L’immense majorité des articles se focalise sur un nombre restreint de techniques, toujours les mêmes.
Par conséquent, tout comme ces archéologues qui n’ont pas craint d’aller à l’encontre d’une doctrine dominante, le blog KAM WITH PASSION invitera ses lecteurs à changer de perspective, parfois très légèrement, parfois de façon plus tranchée.
Quels sujets seront abordés et pourquoi?
Les sujets traités s’articuleront autour de 3 thèmes, sans s’interdire d’élargir ce cadre.
- La Vente Complexe et le Sales Enablement. Par vente complexe, j’entends celle où plusieurs parties prenantes sont impliquées avec des attentes parfois contradictoires, celle où la solution proposée est coconstruite avec le futur client. Ce sujet est important parce qu’en vente B2B le taux de succès moyen des offres est inférieur à 50%.
- L’Account Management, c’est-à-dire la gestion des clients existants. L’Account Management couvre tous les aspects de la relation avec le client et de son expérience. Le sujet est capital car, en moyenne, en B2B, 70% du chiffre d’affaire provient des clients existants. De plus, la stabilité et la loyauté de la base des clients sont des facteurs essentiels de rentabilité.
- Le (vrai) Key Account Management, c’est-à-dire l’établissement de relations privilégiées et la cocréation de valeur avec des clients véritablement stratégiques. Le sujet est important car, de nombreuses études le montrent, une solide pratique KAM est la marque des vrais leaders dans tous les secteurs et un accélérateur de croissance. Il est également crucial de lutter contre la confusion trop fréquente entre Account Management et Key Account Management, source de nombreuses désillusions.
La ligne éditoriale
Dans les sports collectifs, le véritable marqueur des très grandes équipes n’est pas la qualité individuelle des joueurs, mais la cohérence du système de jeu et la force de la culture. Lorsque cette cohérence et cette force sont présentes, tous les joueurs, les stars et les autres, contribuent aux victoires.
Il en est de même en matière de performance commerciale. Pourtant, l’écrasante majorité des écrits et des offres de formation ou conseil se concentrent sur des aspects purement individuels. Pour apporter de la couleur, le blog KAM WITH PASSION se focalisera sur une approche systémique de la performance commerciale et sur les facteurs humains, individuels et collectifs.
La fréquence de publication ne sera pas élevée. Le but est de privilégier la qualité et non la quantité, et puis, mon activité principale est le travail avec les clients pas la gestion d’un média ou une activité d’orateur.
Enfin, le blog donnera la parole à des invités, en particulier des praticiens plutôt que des auteurs de bouquins, toujours dans l’optique de se focaliser sur ceux qui font plutôt que sur ceux qui parlent.
Voilà, le cadre est posé.
Si les principes exposés vous parlent, si vous êtres tenté(e) par la polychromie de la performance commerciale, inscrivez-vous sur le site pour être informé (e) automatiquement des nouveaux articles ainsi que des ressources.
A très bientôt !