Dirigeants commerciaux: votre bateau et votre équipage sont-ils prêts pour le gros temps?

Dirigeants commerciaux: votre bateau et votre équipage sont-ils prêts pour le gros temps?

Vous êtes un dirigeant commercial ou le dirigeant d’une entreprise et vous voyez les conséquences de la crise sanitaire : un environnement économique qui rend l’activité commerciale très difficile.

Vous savez que cela va continuer pendant un certain temps et que cela se reproduira à l’avenir.

Que comptez-vous faire ?

Imaginez que vous êtes le capitaine d’un navire

Pour une minute ou deux imaginez que vous êtes le capitaine d’un grand cargo.

Jusqu’à présent, votre navigation s’est concentrée sur des routes régionales de moyenne distance où les conditions de mer ne sont jamais extrêmes. En raison d’un changement dans le modèle économique de l’armateur, vous allez maintenant naviguer sur une route intercontinentale longue et dangereuse.

Les sources de danger seront multiples : mer agitée, conditions météorologiques extrêmes fréquentes, trafic dense dans deux détroits ainsi que risque de piraterie au large de quelques pays.

En tant que capitaine, qu’allez-vous faire ? Comment allez-vous vous préparer à un environnement beaucoup plus difficile ?

Sachant que vous allez affronter un environnement difficile, vous allez préparer votre bateau et son équipage en conséquence.

Sachant que vous allez naviguer dans un environnement aussi difficile, vous devez préparer votre navire et votre équipage en conséquence. N’est-ce pas ?

En ce qui concerne le navire, vous allez faire vérifier sa structure et peut-être la renforcer. De même, les systèmes de propulsion, de navigation, de communication et de sécurité seront également vérifiés et, le cas échéant, également renforcés.

En ce qui concerne l’équipage, vous discuterez avec vos officiers des formations supplémentaires nécessaires et des procédures à adapter ou à introduire. Vous envisagerez peut-être l’ajout de nouveaux membres d’équipage expérimentés. En raison du risque de piraterie, vous devrez tenir compte de la sécurité, qui n’était pas une nécessité auparavant.

Comme vous avez une solide éthique professionnelle, vous ne voulez pas prendre la mer avant que ce travail de préparation crucial n’ait été entrepris.

Une fois en mer, vous savez qu’en tant que capitaine, il est de votre devoir et de votre responsabilité de maintenir le niveau de vigilance adéquat de chaque membre d’équipage pendant toute la durée du voyage. Et vous prenez ce sujet très au sérieux.

Retour à votre domaine : la vente

Revenons maintenant à votre vrai job : être le leader de l’activité commerciale.

Réalisez-vous à quel point diriger votre équipe en ces temps incertains est comparable à être le capitaine d’un navire en mer sur une nouvelle route exigeante ?

Afin de préparer votre organisation et ses membres à un environnement beaucoup plus difficile, vous pouvez jouer sur de multiples leviers :

  • Revoir la structure de la force de vente et l’affectation des ressources. Analysez à la fois la base de clientèle, le potentiel du marché et la productivité passée des ventes. La structure des équipes est-elle adéquate ou devez-vous redéfinir les territoires de vente, transférer les petits clients vers la distribution ou aux ventes sédentaires, ou encore accélérer le développement du commerce électronique ?
  • Travailler avec vos managers commerciaux sur le système et les pratiques de management. Echangez avec eux sur le moral des équipes et sur le leur.  Réfléchissez aux moyen d’améliorer l’alignement stratégique ainsi qu’une bonne définition et mise en œuvre des plans d’action. Vous devrez peut-être aussi améliorer les capacités des directeurs des ventes à gérer et à encadrer leurs équipes, principalement à distance.
  • Prendre soin de vos commerciaux. Comment se sentent-ils ? Que pouvez-vous faire pour soutenir leur moral et leur motivation ? Quel est l’impact du travail à distance sur les individus et les équipes ? Certaines personnes ont-elles besoin d’une aide spécifique ? Identifiez les compétences qui doivent être renforcées ou développées et explorez comment favoriser la collaboration et le partage d’expérience.
  • Analyser et améliorer votre, ou vos, processus de vente. Votre équipe comprend-elle clairement les deux concepts de parcours d’achat et processus de vente ? Sont-ils capables d’apporter de la valeur à chaque étape du processus d’achat ou font-ils l’effort de tenter de forcer le processus, ce qui frustre les clients, et encore plus dans le contexte tendu actuel.
  • Renforcer la segmentation commerciale et la planification compte par compte. Une période de crise crée l’opportunité de se rapprocher de vos clients existants. Votre règle de base doit être “comment prendre soin de nos clients”. Cependant, tous les clients et toutes les opportunités ne sont pas égaux. Pour être plus efficace, vos commerciaux doivent établir des priorités claires. Cela nécessite une solide méthode de ciblage et une bonne analyse de chaque client. Réévaluez les critères utilisés pour le ciblage à la lumière de la situation actuelle. Si vous n’avez pas utilisé a segmentation commerciale jusqu’à maintenant, n’attendez plus pour le faire. Vous devriez également revoir et améliorer vos pratiques de planification client par client (Account Planning). C’est un sujet majeur et un domaine où la plupart des entreprises ont un besoin massif d’amélioration.
  • Adapter la stratégie de vente et les plans d’action commerciaux. Sur la base de votre analyse de l’environnement commercial et de votre portefeuille de clients, révisez votre stratégie commerciale. Par exemple, adaptez le profil des clients cibles, l’identification des événements déclencheurs et les propositions de valeur correspondantes. Alignez les tactiques de vente de vos plans d’action sur des groupes spécifiques de clients soigneusement définis et surveillez attentivement la mise en œuvre.
  • Améliorer la collaboration entre les ventes et le marketing. Adoptez une approche pragmatique en mettant les équipes en mouvement par des initiatives ciblées. Par exemple, le profilage des clients cibles, le lancement d’une nouvelle offre adaptée à la situation actuelle, ou la conception et mise en œuvre d’une campagne visant un concurrent. Dans une perspective plus large, ces actions peuvent être l’occasion de commencer à développer une pratique de Sales Enablement qui vise à améliorer les taux de succès des offres en aidant les commerciaux à mener un meilleur dialogue créateur de valeur avec les clients et les prospects. Du côté du marketing, pour compléter le ciblage des clients et la planification des comptes, le moment est peut-être venu d’introduire l’Account Based Marketing.

Etre un dirigeant commercial en période de crise, c'est comme être le capitaine d'un navire dans une mer démontée.

La préparation de votre équipe n’est pas quelque chose d’optionnel

Revenons à notre métaphore maritime : vous devez adapter votre navire et son équipage à l’environnement difficile.

Bien entendu, vous ne pouvez agir sur tous les leviers en même temps et devez établir des priorités. Bien sûr, de nombreux défis peuvent se présenter à vous, à commencer par l’aversion au risque dans votre entreprise et la prudence en matière de dépenses. Mais tout cela ne peut justifier l’attentisme et le maintien du status quo. Dans un environnement aussi perturbé, il s’agirait d’une erreur fatale.

Pensez-y : Quel est le risque pour vous et pour votre entreprise d’être en mer dans une tempête sans être préparé ?

Chez POWERING et KAM WITH PASSION, nous aidons les entreprises de toute taille à renforcer le navire du commercial et son équipage, en France et à l’international dans plus de 40 pays. Envie d’en parler? Contactez moi: olivier.riviere@powering.com ou or@kam-with-passion.com