Vu sur le Web – Une sélection de posts intéressants (Novembre 2020)

Pour cette première édition de Vu sur le Web  KAM WITH PASSION  j’ai choisi des articles de mes 3 blogueurs sur le commercial préférés.

Chacun d’eux écrit des posts qui interpellent et font réfléchir, au-delà de la  banalités de tant de blogs. Ils reviendront souvent dans les futures éditions.

Les thèmes couverts par ces 3 articles tournent tous autour de la vente complexe B2B, l’un des objets de prédilection du blog et du site KAM WITH PASSION. Ces thèmes reviendront donc souvent, mais en changeant à chaque fois de perspective. Rappelez-vous, ce blog est consacré aux couleurs de la performance commerciale!

All sales problems are pipeline problems – Dave Brock, n’a pas peur d’utiliser le S-word: « Systémique ». Dans cet article, il explique comment l’identification de tous les facteurs qui ont un impact négatif sur les taux de succès des propositions réclame une approche justement systémique. Si vous voyez rouge ou fermez immédiatement vos oreilles dès que ce mot est utilisé pour parler de vente B2B, lisez cet article. Vous verrez que ça n’est pas si terrible que ça, et surtout que c’est totalement pragmatique et pertinent!

Why do we have to spend this money now? – Bob Apollo, un vétéran de la vente complexe et de la présence sur internet est passé du label « The ROI Guy » à celui, excellent à mon avis, de « Outcome-Focused Selling ». Son article s’intéresse au point le plus crucial de la vente; convaincre le prospect de ne pas maintenir le status quo et d’acheter la solution proposée. Amener le prospect à ce point réclame une excellence conduite de la phase de découverte et de diagnostic des besoins. Bien conduire ce dialogue est la marque des meilleurs.

Stop confusing value and ROI – David Priemer, fondateur de Cerebral Selling est un expert de l’art du questionnement en contexte de vente. Il explore également d’autre thèmes. Son article s’attaque à la confusion fréquente entre valeur et retour sur investissement. Bien qu’il utilise ici des exemples tirés de l’espace du consommateur, les mécanismes qu’il décrit se retrouvent en vente B2B. La variété des sens à donner au mot valeur dans un contexte commercial est un sujet qui sera beaucoup traité sur ce site et qui est au coeur de notre méthode de vente complexe Business Ecosystem Selling(tm).